¿Cómo se fija un precio de venta?

En anteriores artículos explicábamos como se calcula lo que cuesta un producto a nuestra empresa. En éste, comentamos la forma de hallar el coste total del mismo y el importe al que, posteriormente, debemos venderlo para obtener el beneficio esperado, incluyendo variables como el precio de mercado y el plan de marketing.

En anteriores entregas de estos apuntes sobre contabilidad, exponíamos cómo se calculan los costes en la empresa (ver ‘Formas de calcular los costes en la empresa’ y ‘El direct costing’) y señalábamos que conocerlos es fundamental para marcar los precios de venta de los productos. No obstante, existen, además, otros factores que debemos tener en cuenta para fijar estos importes.

En primer lugar, es imprescindible conocer nuestro mercado. Debemos saber a qué precios vende la competencia. Si ésta vende sus productos a un importe y nosotros los marcamos al doble de éste, por muy buenos que sean, no conseguiremos vender muchos.

Una antigua caja registradora

Una antigua caja registradora

También es importante que tengamos un plan de marketing, es decir, una planificación a futuro. Ello nos permitirá organizarnos y nos dará la posibilidad de ofrecer, por ejemplo, descuentos iniciales para captar clientes, aunque nos suponga perder algo de dinero. Si la planificación es correcta, lo recuperaremos con posterioridad, una vez que nuestra cartera de clientes se haya ampliado.

Una vez sentadas estas dos ideas, también fundamentales para fijar los precios de venta, y volviendo a los artículos anteriores, en ellos veíamos la forma de calcular los costes que tenía un producto para nosotros. Pero éstos son parciales, pues en ellos sólo incluíamos los costes directos. Por tanto, ahora debemos añadir los indirectos, así como el beneficio que deseamos obtener. Todo ello nos dará el precio correcto de venta. Y, para hacerlo, debemos lograr saber el coste de cada unidad de producto que vamos a vender.


Para no caer en explicaciones abstractas, lo mejor será exponerlo con un ejemplo. Imaginemos que somos propietarios de una editorial que edita colecciones de libros. Pongamos también que vendemos cinco colecciones en la actualidad. Cada una tendrá, en buena lógica, un coste. Por tanto debemos realizar un cálculo individual, colección por colección.

Libros a la venta

Libros a la venta

 Centrémonos en una de ellas. Necesitamos saber el coste unitario de cada libro de esa determinada colección que vendemos para fijar su precio. Los datos que poseemos son los siguientes:

Costes directos de los libros editados por nosotros para vender: 10000 € (1000 libros a 10 €, según hemos calculado aplicando el ‘direct costing’).

Otros costes indirectos5000 €

Costes de estructura (personal, impuestos, alquiler, etc):  10000 €

Los costes totales son 25000 €, a los que debemos añadir el beneficio deseado. Pongamos que queremos obtener otros 10000 €. Ello supone un total de 35000 €, que son los que debemos obtener como ingresos. Por tanto, los costes directos suponen un 28 % del total ( 10000 es el 28 % de 35000). Una vez conocidos estos datos, se aplica la siguiente fórmula:

Precio de venta de un libro =  Coste directo de cada libro / tanto por uno de costes directos sobre el total de ingresos (en nuestro caso, 28 x 1 / 10)

En nuestro ejemplo, el resultante sería el siguiente: 10 € / 0,28 = 35 €. Por tanto, debemos vender cada libro de esa colección a este importe para obtener el beneficio deseado.

Una vez obtenido este cálculo, es el momento de considerar los precios de la competencia y el plan de marketing y todo ello nos proporcionará el precio de venta.

Fotos: Caja registradora: Audriusa en Wikipedia | Libros en venta: Olaf Simons en Wikimedia