Cómo desarrollar nuestra capacidad de negociación

La figura del buen negociador es, hoy día, una de las más valoradas por las empresas. Para serlo, hay que tener una serie de cualidades que van desde la confianza en uno mismo hasta la flexibilidad ante la postura del contrario, pasando por la preparación exhaustiva de las reuniones.

En el mundo competitivo en que vivimos, ser un buen negociador es una cualidad muy apreciada tanto por las empresas públicas como por las de carácter privado. Ya sea para la venta, para la gestión de personal o para llegar a acuerdos con proveedores, tener dotes de negociación es muy importante.

Pero no sólo para eso. Tener estas cualidades puede sernos muy útil a la hora de pactar las condiciones en un nuevo trabajo o mejorar las que ya tenemos. Incluso para pedir un aumento de sueldo es valioso saber negociar.

Foto de una negociación

Una negociación en el Pentágono norteamericano

El buen negociador, en primer lugar, tiene confianza en sí mismo y, aunque se vea en un trance difícil, continúa aparentándola. De lo contrario mostraría inseguridad y ésta sería percibida por sus contrincantes, que la aprovecharían en su beneficio. Sin embargo, su confianza no es excesiva, siempre se mantiene en guardia, pues ésta podría llevarle a infravalorar a sus rivales y eso sería fatal.

Relacionado con lo anterior, el buen negociador sabe que un acuerdo ventajoso comienza a lograrse antes de comenzar la reunión. Esto se consigue preparándola bien tanto en lo propio –qué metas pretende lograr, hasta dónde puede ceder o qué tácticas usará- como en lo que respecta a sus oponentes –qué desean conseguir, cuáles son sus debilidades y puntos fuertes o hasta dónde pueden llegar-.

De este modo, cuando se sienta a negociar, se encuentra en una posición fuerte con respecto a sus adversarios o, al menos, cuando éstos son buenos  y también han preparado el encuentro, en igualdad de condiciones.

En tercer lugar, el buen negociador tampoco aparenta jamás necesidad de conseguir algo. Aunque estemos ansiosos por lograrlo, nuestros rivales nunca deben notar que nos hace falta un acuerdo en las condiciones que sean. La actitud correcta es mostrar que estamos dispuestos a abandonar la reunión sin llegar a un pacto.

No obstante, ello no debe traducirse en altanería pues en ese caso corremos el riesgo de que nuestros oponentes acepten el envite y nos veamos abocados a poner en práctica lo peor que puede hacer un negociador: volver sobre sus pasos y retractarse de lo que ha planteado. Aquí no existe una norma fija, el desarrollo de la reunión nos dirá hasta donde podemos tensar la cuerda.

En cualquier caso, ello nos lleva a la cuarta cualidad de todo buen negociador: siempre controla sus emociones. No se trata de manejar el miedo o la necesidad, como decíamos anteriormente, sino también su orgullo.

Hay personas que se toman una negociación como algo personal, como una disputa con los parlamentarios de la parte contraria a ver quién es mejor en su trabajo y, por tanto, quieren ganar a toda costa. Es un error fatal que nos llevará a lo contrario que queremos, es decir, a perder en la negociación.

Además, en este caso la relación con la parte contraria se deteriora y ese es otro error del negociador. Éste mantiene siempre buen trato con la parte contraria porque ello le ayudará en futuras negociaciones.

Todas estas cualidades, junto a la flexibilidad a la hora de realizar alguna concesión, conforman el carácter del buen negociador, que triunfará casi siempre en sus reuniones profesionales.

Fuente: Crecenegocios.com.

Foto: Negociación: Martín H. en Wikimedia.